本文为近期参加有赞家具司理里面培训的札记。分享者为有赞CEO白鸦和有赞家具负责东说念主麦麦。培训本日作念了直播，那时响应很热烈，许多家具司理但愿能看到笔墨版本清纯唯美，是以今天挑升先整理了白鸦的培训札记，下次有空再整理一篇麦麦的。

原则摘抄

有赞的家具联想进程分红了 4 个部分：家具界说、家具联想、家具研发、家具运营（这个部分为原则摘抄，详确内容看下文哦~）

家具界说：领先是界说客户和场景，靠近什么样的客户，服务什么样的场景，它的使用场景是什么；然后是价值，客户价值和生意价值；再是全局，要作念全局的举座的想考。 家具联想：基于场景拆分用户的使用任务，任务邂逅拆分为功能和交互、内容和信息架构，最终把它呈现到界面上。 家具研发：主要指界面联想、时刻研发，还应该灵验户体验及可用性测试的部分。 家具运营：家具上线前后的基于家具的运营议论，家具的增长管束、商场营销、跟用户之间不休的互动进程。

这 4 个部分不休轮回迭代，即是通盘家具联想顺次的进程。在这个进程中有赞的家具联想原则如下：

1. 家具界说

（1）用户和场景是一切的基础

清亮的用户画像和使用场景，是通盘家具的基础条目。

（2）找到用户价值和生意价值的连络点

界说一个新的家具时必须找到用户价值和生意价值的连络点，同期或者得志用户价值和生意价值的需求无为是最优质的需求。

（3）联想可抓续正向增长的家具模式

家具模式应该是可抓续的、历久的、正向增长的，跟着用户的使用，家具价值会越来越高，业务增长会越来越好，资本增长不休下落。况且，给老家具带来正向增长的新家具，要比只诈欺老家具来补给的新家具要好。

2. 家具联想

（4）领先淌若或者最小可用的全场景闭环

商家端的家具要作念周全场景、无缺业务链路的闭环，因为任何一个体式的缺成仇不完善王人会导致商家的生意无法普通运转。

（5）每个商家王人应该是颓落的个性化的

骨子上咱们的服务是“在云上为每个客户提供了一个颓落的家具”，商家王人是颓落的，每一个商家王人有个性化确立一切的权益。咱们要尽全力去终结每一个商家的颓落和每一个商家的个性化，而不是章程他们一定要如何样。

（6）家具结构及呈现花式需要可延续可拓展

一个被信任的生意服务家具领先应该是抓续镇静的，家具的结构和呈现花式一朝细面前来，就不成搪塞改版。这要求咱们的联想需要靠近业务变化的时候可延续，靠近功能和服务加多的时候可拓展。

3. 家具研发

（7）镇静压倒一切

莫得任何东西比 SaaS 的镇静紧迫，宕机了再好的家具王人没用，会影响到系统镇静的事情不成作念。

（8）说东说念主话

说对方能听懂的话，作念用户能用显著的家具。不耍专科，不修复门槛。

（9）永久保抓一致的抒发花式

每一处给用户抒发的内容，王人需淌若一致的，不作念千般化。从启动到抑制，从 A 家具到 B 家具，从界面视觉到笔墨内容，以及标点符号。

4. 家具运营

（10）不可减少，每个用户王人紧迫

新家具不成比老家具的功能少，不应该搪塞下线家具功能，不裁汰服务。不让少数遵从广宽，每个用户的需乞降民风王人是紧迫的。

（11）先有，再高效，然后易用，临了雅瞻念

有是最基础的体验，有总比莫得要好。然后使用效果要很高，再然后才是要好用易用，临了才是要雅瞻念。天然，丑亦然不行的。

（12）抓续温雅我方的“孩子”，哪怕她仍是嫁东说念主

动作一个家具东说念主，应该抓续温雅我方作念过的家具，哪怕这个家具仍是不归我方管了，也应该无为温雅并想考他的发展和进化。

（13）不干豫用户，不群发

咱们的包袱是匡助商家告成，不是为了让咱们我方的生意更告成，咱们莫得权益去为了我方的生意方针不休干豫用户。用户无为不看系统音书，群发信息起不到疏导作用。

以下是有赞家具联想原则的正文部分：

To B类家具的底层逻辑

在有赞家具联想原则这件事上，咱们想了很久。

有赞最早期的时候，家具的联想原则主要靠我和麦麦（有赞首席家具联想师）等几个东说念主的默契，以及迟缓酿成的民风。咱们天天待在一说念天天聊，然后就有了一些共同的家具不雅，以及家具联想的民风和理念。但跟着有赞的小伙伴越来越多，咱们扫视到许多东西王人需要再行给每个东说念主讲一遍。坦荡说，所谓的家具联想原则或者家具不雅，并不是全寰宇通用的。每一个公司、每一个团队，因为业务性质和业务特色的不同，可能会出现他的家具联想原则跟别东说念主的不通常。是以家具联想原则这件事，莫得谁是最佳的。唯有你的家具联想原则是否最安妥你的业务，最安妥你的家具。

因此，咱们发现许多新的同学带着正本在其他公司、其他岗亭上的联想原则、联想想想，加入到有赞这家公司之后就业中有一些不适合，你不知说念咱们在家具联想时为什么会那么想。以致我发现新来的同学无为会犯一些业务性质上、原则上、价值不雅上不应该犯的失实。

是以咱们花了很久的时分去征询有赞的家具联想原则，去一个一个推敲，临了把它细面前来，专门作念此次的分享。而此次分享只是咱们启动落实有赞家具联想原则的一个 kick-off ，之后咱们还会把此次分享的内容再细化作念出案例，然后对公司新入职的每个家具司理进行磨真金不怕火，如果磨真金不怕火不外关是莫得资历转正的。因为有赞家具联想原则是这家公司与用户的基本原则，这些东西咱们要保抓一致。

举个成心旨兴味的例子：咱们无为发现新来的同学在优化家具的时候，发现某个功能可能有小数肥胖（攻击且没什么东说念主用），然后就把这个功能下线了。

如果是  to.C  的家具，把某个功能下线是很普通的事情，比如微信前年上了一个不错去看最近三个月谁莫得接洽，最近半年谁莫得接洽的功能，上线了一个版本后，下一个版本径直就删了。

to.C  这样删是没问题的，然则  to.B  的家具你不成删，我问新来的同学你为什么把它删了？

他说我看了一下数据，没若干商家用，于是就把它下线了。我要强调在  to.B  的家具上不成这样删，原因很浅陋，哪怕唯有一个商家用，你王人不成下线。如果这个家具有危害你不得不下线，你要么作念一个高等功能把它替换下去，要么得先跟商家疏导说：咱们策画把它下线，对你有影响吗？

这是一个基本的  to.B  的家具联想原则，相等相等基础的原则。

不单是是因为你要坚抓这样的原则，以致从法律上说你王人应该有这样的包袱。因为商家在购买你的系统和你签契约的时候他买了阿谁功能，而你把阿谁功能拿走了，你即是莫得很好的践约，你负有法律包袱，说严重心即是这样的。

另外，咱们的家具联想师如果依据“大部分商家”和“一般情况下”去章程家具联想，亦然一个坏民风。

比如，“一般情况下商家的签到行动王人是抓续的”，于是家具联想师就把“奖品被抢完”写成了“奖品被抢完，下次早点来”。这是个典型的坏民风案例，“下次早点来”不单是迷漫的，照旧失实的。如果某个商家的行动就这一次呢，你强行加了一个“下次早点来”对这个商家来说不即是个 bug 吗？照旧那句话：不成因为若干商家王人这样用，咱们就要求总共商家这样用。

然则今天在中国险些莫得纯熟的 to.B 家具司理，是以大部分的同学莫得这样的民风，来了就把功能下线了。然后每次问，每个东说念主王人要再行说一遍，不厌其烦，是以咱们今天就专门把总共家具司理叫到一说念说一遍。说完了咱们还会把内容作念成手册，全球不错搭伙，这即是有赞家具联想的法律，咱们会把它高潮到相等高的高度来看待这个问题。

有赞这家公司的总共作念事花式、总共想考，以及总共起点，王人是基于咱们业务。而咱们的业务是基于什么？咱们的计谋又是基于什么？王人是基于咱们历久的责任和愿景，是以我必须要给全球记忆一下有赞的责任和愿景。

有赞的责任和愿景

咱们的责任是匡助每一位喜爱家具和服务的商家告成。“每一位”和“商家告成”是咱们最紧迫的要道词，咱们要服务的是每一位商家，然后匡助每一位商家告成，然则为了通盘生态的健康，那些不喜爱家具和服务的商家，咱们是招架务的。是以咱们在家具联想原则上，在家具作念一些功能的遴荐上，如果这个功能作念完了会导致商家不喜爱家具和服务，咱们是不会/能作念的。

举个例子：消耗者购买之后有一个评价，咱们的购物评价是要么开启要么不开启这个功能。咱们不收受商家去删购物评价，因为商家一朝不错删了消耗者的差评，他就（很可能）不会那么喜爱家具和服务了。是以有赞永久不会提供删除商月旦价的功能，商家要么就不开启。不错毋庸，如果要用就要收受有东说念主说你不好，商家不错去跟消耗者疏导，疏导完了消耗者我方改，然则咱们不提供让商家删坏评价的功能。是以，这即是最基本的有赞家具联想原则，咱们只服务喜爱家具和服务的商家，咱们总共的家具联想原则王人是需要这样。

责任是一个很永恒很永恒的事情，是这个公司在世的事理。而愿景是什么？愿景是咱们认为在可见的时天职，咱们不错达成的议论。咱们在愿景里写了两条：

1. 成为商家服务范畴里最被信任的引颈者

因为要成为“引颈者”，是以咱们关于每一个东说念主的专科性要求很高；因为要成为引颈者，是以咱们情景把咱们的家具联想范例、家具联想原则、家具界面的东西抛到网上去。全球看到咱们在有赞云上径直分享了，径直开源了咱们许多许多家具联想的东西，是因为咱们但愿更多的同业一说念探讨一说念分享，全球不错随时探询 design.youzan.com (不会拼这个英文单词的家具联想师不是好联想师，哈哈) 。

咱们情景收受别东说念主来学，今天全球会看到以致连一些跟在咱们背面的所谓的竞争敌手们王人在抄咱们，全球看到一些“ SaaS ”的操作后台跟有赞长的一模通常。没事，全球在这件事情上胸宇应该恢弘小数，因为有赞要作念引颈者，是以咱们就应该有这样宽阔的胸宇，就应该把它分享出去。

这亦然为什么今天这一场分享会，咱们是用“爱逛直播”面向全网直播。咱们原谅总共的同业一说念学习一说念交流，以致咱们收受所谓的竞争敌手来抄咱们，因为咱们要作念引颈者。这即是咱们我方基于这样的愿景要去作念的事情。

2. 抓续作念一个 Enjoy 的组织

因为要抓续 Enjoy ，是以咱们在作念家具联想的进程中要好玩。

咱们的家具里要猜测一些好玩的东西，然后这家公司的氛围也会好玩，咱们给商家的行动也会好玩，这是因为咱们的责任和愿景。

好多新同学不知说念为什么有赞这家公司除了辉煌节什么节王人过，因为咱们要 Enjoy ，是以是个节咱们王人会把它弄得好玩小数；这即是为什么咱们要用购物直播的爱逛来作念此次直播，因为它好玩，这是咱们作念这些事情的原则。

有赞的家具联想原则王人是基于责任和愿景去作念的，每一条王人和它关联，咱们总共的想考点王人是基于这个开赴的，越在有赞这家公司呆的时分长的东说念主，越能搭伙咱们的每一条原则为什么那么作念、为什么那么联想。

刚刚所说的原则王人是基于议论和业务性质和业务情况、商场情况，那么咱们靠近的商场情况和业务类型又是若何的呢？

商场情况和业务类型

先看一下今天全寰宇估值最高的最值钱的 SaaS 公司 Salesforce （ Salesforce 从上市之后到当今，公司市值快 2000 亿好意思元了）。

Salesforce 作念了十年才上市，上市的前五年股价险些没动，因为 SaaS 即是这样需要迟缓蓄积，然后 Salesforce 上线了 force.com ，相等于有赞的有赞云，然后股价启动涨，一齐在涨，中间还有个涨是因为 Salesforce 要作念 AI。而且一齐涨的这些年里很成心旨兴味的是，Salesforce 每一年的收入增长标圭表准是 34% ，这是全寰宇最牛的 SaaS  公司的成长。

咱们再看和有赞微商城业务很像的 Shopify 。

Shopify 作念了五年上市，上市后的前三年股价险些没什么升沉，从 2017 年启动涨，市值也快 200 亿好意思元了。一个 2000 亿好意思元和一个 200 亿好意思元的 SaaS 公司，早期王人是这样。

是以SaaS 的业务即是：领先要花 5 年以上时分作念家具，然后再不休地迭代和优化家具。

因为有赞的责任是“匡助每一位”，是以将来不错有多大的范围对有赞来说相等紧迫，是以有赞的家具要先服务通用的客户，再服务垂直行业，再服务商家的个性化。到了第二个 5 年时分，要同期启动培养销售智商，获取更多的客户赚取更多的钱。然后，再第三个 5 年时分，咱们发现总共的 SaaS 公司王人在收购公司。举例最近 Salesforce 花了 190 亿好意思元收购了一家作念数据可视化的 SaaS 公司。

为什么要收购其他公司呢？

因为你手里有客户了，你就不错给客户卖更多的软件，那些软件毋庸我方作念，不错买，买完以后卖给更多的客户。基本上，每一个 SaaS 公司走完了这十五年，不错躺着再走十五年，这即是 SaaS 的业务类型。

而咱们今天在中国商场合靠近的不单是是像 Salesforce 和 Shopify 这样，需要永劫分去作念家具，需要很永劫分去作念服务，作念企业服务以外，咱们还靠近三座大山。

第一座大山，是今天中国电商平台的极点把持

Shopify 的商家有 50% 的流量起首于谷歌，其中 30% 到了 Shopify 的店里，还有 20% 去了 Amazon 的店里。而在中国，在百度上搜购物关联的词全被淘宝投了告白，是以中国的电商险些还莫得若干来自搜索引擎的流量，因为电商平台太把持了。是以商家需要“一个有来回功能的颓落官网”的智商在往时的许多年景长得相等慢，唯有往时的两到三年才看到，中国的商家启动但愿有一个我方的带来回功能的官网。

第二座大山，商家认为购买有赞能立马终结增量

商家在购买有赞的时候会认为，有赞能给他带来增量的生意，以为用了生意一定会立时就好起来，忽略了有赞是个器具，还需要我方用好这个器具。这即是商家购买时候的动机。

然则并非总共的商家王人能把私域流量运营好，他购买了但他（把有赞）用好的智商不一定够，活跃度不够，这是咱们今天在克服的问题，是以咱们作念了那么多的商家培训，作念了那么多的运营疏导。

第三座大山：中小企业的闭店率

咱们是从中小企业启动服务的，（最近一年多）咱们启动作念大客户以后，每一年的大客户比例王人在不休加多，咱们当今大客团队仍是有几十东说念主了，来岁咱们应该有上百东说念主的大客团队，咱们会签更多的大客。尤其是有赞云上线之后，咱们不错帮每个客户个性化，咱们的大客户会变得越来越多。

然则咱们的大盘毕竟是中小企业数目最多，这样咱们又要越的第三座大山是什么呢？

是中小企业的闭店率、归天率比拟高。你好阻难易取得一个客户，他却（因为我方其他的原因把生意作念）挂了，你作念的再好没太大用，这是咱们要越的三座大山。

是以，我用四个字总结，即是：路远天黑。

因为路远天黑，因为 SaaS 这个行业是这样，是以咱们必须把每件事作念得相等持重，把联想原则十足贯彻下去，用相等镇静的家具性量去输出，相等镇静的用户体验质料去输出。

是以，一家公司的家具理念就应该是“理智东说念主鄙人笨功夫”——知说念在什么场合不错耍理智，然则要用的是历久能增长的笨功夫。这亦然公司责任、愿景、以及行业特色决定的。

而在官网上，咱们也公布了这些责任、愿景，和价值不雅。一家优秀的公司、一家伟大的公司是勇于把对我方的要乞降它的责任、愿景、价值不雅公布在官网上的，因为公布了即是让总共的客户来监督。

咱们在官网上莫得径直写“匡助每一位喜爱家具和服务的商家告成”，咱们写了这个阶段更具象、更能让客户搭伙的话。

领先咱们告诉全社会，有赞是一个商家服务公司，咱们匡助每一位注意家具和服务的商家稀罕化顾主金钱、通过互联网拓展更多客户、并全面栽植策动效果、全面助力商家告成。

（为了让客户搭伙咱们把它这样阐发了，这是为什么官网上跟咱们里面讲的不通常的原因）

然后写了要勤奋于成为商家服务范畴里最被信任的引颈者，并抓续作念一个 Enjoy 的组织。

咱们写咱们是一个商家服务公司，写咱们是从器具启动迟缓作念生态，写咱们的策动理念是为客户创造价值并获取价值。为什么要获取价值？因为咱们要走很远，如果不获利咱们活不到那一天。是以咱们要走很远，作念每一个家具王人要谈判客户价值和我方的生意价值，要追求更历久的策动和追求抓续的增长。总共的这些原因，王人是因为咱们我方的责任和愿景，以及咱们靠近的环境。

我今天专门再再行讲一遍，是但愿每一位有赞作念家具的东说念主能搭伙这每一句话背后的想考和原因。

咱们再说我方的计谋，有赞这家公司会从一个 SaaS 公司变成一个大数据公司，变成一个东说念主工智能公司。

咱们有电商 SaaS ，除了电商 SaaS 还作念了门店 SaaS ，然后作念有赞云、尝试分销、尝试有赞支付、尝试有赞金融、尝试有赞告白业务，咱们将来有更多的升值业务，这是咱们一直在走的业务。咱们今天在门店 SaaS 的业务刚刚启动，是以还有很远很远的路要走。

基于前边这些大布景，你会看到这家公司的总共的想考花式和想维理念，即是：

咱们要给咱们的客户提供惩办决策，来匡助咱们的客户在生意上告成。 咱们的客户告成了，咱们不错通过客户的先容取得更广宽量的客户。 因为咱们服务了更广宽量的客户，咱们能力更搭伙客户的需求。 因为咱们更搭伙客户的需求，咱们能力把惩办决策作念的更好，把惩办决策作念的更好，客户会更告成。

咱们一直在围绕这样的一个正向轮回，在作念咱们总共的布局、总共的想考、总共的家具、总共的干预。

是以你会看到，这家公司只知道过惩办决策匡助客户告成来获取更多的客户，不会在商场上拚命打告白，不会在商场上拚命作念补贴来获取客户。

为了匡助客户告成获取更多客户的方针，是为了咱们更搭伙客户的需求。是以咱们更要喜爱今天仍是付费客户的需求，咱们不是不喜爱还莫得付费客户的需求，咱们更喜爱（付费商家的需求）是因为要搭伙当今商家的需求，把它作念好，然后再去丰富惩办决策，然后再来服务更多的客户，这是咱们通盘的策动理念。

原则上，从有赞云持重上线之后，咱们不收受客户说“我的需求你们有赞得志不了”。得志不了只是时分问题。这即是咱们想要作念的事情，这即是这家公司举座的想考花式和举座的联想理念。这个东西不单是家具在谈判的问题，亦然公司的通盘服务体系、销售体系、家具运营体系、时刻体系以及包括 HR 体系、财务体系王人在用这样的想维花式谈判总共的问题，这是咱们举座的东西。

有赞家具联想原则

接下来咱们再来说咱们的联想原则，来的早的同学王人见过这个联想原则，这是咱们最早定的一版很粗的联想原则——说东说念主话、家具应该是低门槛的、家具尽量让商家不错确立、家具要作念到最小可用、总共的家具抒发是一致性的，每一个商家尽量颓落。

这即是咱们初版的联想原则，接下来我要启动说将来几年有赞的家具联想原则。

我想强调一下，刚才前边的内容是全公司视角的，

公司每一个东说念主的视角和想考花式。是以，接下来总共内容王人是“家具视角”。它不包含咱们的生意体系和服务体系的视角。

接下来我会提到家具研发，家具研发不是指时刻一定要这样干，是家具研发阿谁阶段要作念的东西。

也会讲到家具运营，也不是说运营部门一定要这样干，是家具东说念主在家具视角上应该如何谈判（运营）问题，应该是什么样的原则。

在说家具联想原则之前，我先说基本的家具联想顺次论，有三个部分：

第一部分，是家具联想的逻辑，发现问题、发现客户的需求，然后去惩办问题，然后再去考证这样的问题有莫得被惩办，考证完问题之后去发现新的问题，再去惩办问题。是以每一个家具东说念主在作念的事情，其实即是发现问题、惩办问题、考证问题的通盘进程。

第二部分，是家具东说念主应该知说念我方的中枢智商是什么？家具东说念主的中枢智商有三个：

一件事情能把它想了了。任何一件事发生了，你能不成猜测它底层的原因是什么？它的根柢是什么？ 说得显著。因为家具是整条线的阿谁牵头东说念主，如果一个家具东说念主不成把你的想法这件事情的东西说显著，即是智商很差，不存在抒发智商很差的家具司理。有东说念主说张小龙的抒发智商就不好，那是你们没见过他讲家具逻辑和想考的时候抒发智商有多好（“不善”演讲不代表抒发智商不好，要的是把我方的想考清亮抒发出来的智商，而非挑动智商）。 要有智商快速地去试。这个试包括但不限于把家具搞上线让用户来用，也包括了可能作念一个粗的原型，也包括了可能去作念访谈，去作客户的疏导。

第三部分，家具东说念主的联想顺次，有赞的《家具联想原则》，笔据客户需求、有赞的责任和愿景、现时生态环境，以及咱们所处的发展阶段拟定，它是每个有赞家具在联想进程中王人要顺从的基本原则。咱们还会如期对其进行优化和迭代。咱们把联想顺次分红了 4 个部分：家具界说、家具联想、家具研发、家具运营。

家具界说：领先是界说客户和场景，靠近什么样的客户，服务什么样的场景，它的使用场景是什么；然后是价值，客户价值和生意价值；再是全局，要作念全局的举座的想考。 家具联想：基于场景拆分用户的使用任务，任务邂逅拆分为功能和交互、内容和信息架构，最终把它呈现到界面上。 家具研发：主要指界面联想、时刻研发，还应该灵验户体验及可用性测试的部分。 家具运营：家具上线前后的基于家具的运营议论，家具的增长管束、商场营销、跟用户之间不休的互动进程。

这 4 个部分不休轮回迭代，即是通盘家具联想顺次的进程，在这个进程中有赞的家具联想原则如下：

1. 家具界说原则

第小数，用户和场景是一切的基础。

清亮的用户画像和使用场景，是通盘家具的基础条目。

在有赞作念家具，如果你不成说了了这个项目你想考的中枢使用场景、它的用户画像，那你什么王人不可能作念好。是以用户画像和使用场景是最基础最基础的东西。第二点，找到用户价值和生意价值的连络点。

界说一个新的家具时必须找到用户价值和生意价值的连络点，同期或者得志用户价值和生意价值的需求无为是最优质的需求。

你在界说一个新的家具时必须找到用户价值和生意价值的连络点，不是总共的用户需求王人要今天得志，因为如果阿谁用户需求跟生意价值之间不成契合上，它的优先级可能就会被裁汰。

咱们去作念一件事情，这件事情有两个轴，一个轴即是用户价值，一个轴是生意价值，咱们要找到这两个轴里最契合的阿谁点，然后阿谁事情的优先级才是最高的，这即是最基本的原则。

举个例子：假如微信公众号的应用很浅，要点公众号菜单大开一个 H5 ， H5 的交互也不那么好。如果把它搞一堆组件，把它作念成原生的小圭表，那体验是不是更好呢？

作念了小圭表之后，用户的纪录还或者被留存下来，还能找到用过的小圭表，小圭表的内容还不错被许多东说念主搜索，那是不是更好呢？

这是基于用户体验来说的。然则基于用户的体验和用户的价值之后，是不是一定要作念它，还要谈判关于微信的生意价值是什么，让用户的体验更有粘性？让场景能推广？（生意上不错）让内容更顽固在微信的生态内？生意上打造一个新的闭环游戏生态？

咱们不知说念这些是不是腾讯简直在谈判的决策原因，但我不错肯定每一个决策的背后王人是基于用户价值和生意价值这两个点。

有赞作念总共的事情，决策的背后亦然基于这两个点，有许多客户提千般需求，咱们应该先看客户是谁？画像是什么相貌？这些需求的场景是什么？得志这些需求的价值有多大？

然后再看如安在这件事情上获取生意价值，生意价值不代表一定是钱，它可能还有更多生意可期的东西。

是以，任何决策的背后王人应该是这样，如果作念一件事只可给用户创造价值，生意价值是耗费的，这件事优先级一定不高；如果一件事你只或者获取到生意价值，对用户是莫得价值的，这件事情不错不作念，这是有赞这家公司的基本原则。

第三点，联想可抓续正向增长的家具模式。

家具模式应该是可抓续的、历久的、正向增长的，跟着用户的使用家具价值会越来越高，业务增长会越来越好，资本增长不休下落。况且，给老家具带来正向增长的新家具，要比只诈欺老家具来补给的新家具要好。

你不成联想出来一个家具，阿谁家具是负向增长的，要联想一个家具让用户用完之后会有更多东说念主来用，会带动更多的正向的得益，会取得更多正向的需求，会带动更多正向的收入，会带动更多正向的客户告成。

而如果你作念一个家具，只可惩办短期的问题，不成历久正向轮回正向增长，那这就不是一个好的家具。咱们作念任何一个家具任何一个功能任何一个业务，它王人应该是可抓续的、历久的、正向增长才是最佳的。

2. 家具联想原则

第小数，领先淌若或者最小可用的全场景闭环。

商家端的家具要作念周全场景、无缺业务链路的闭环，因为任何一个体式的缺成仇不完善王人会导致商家的生意无法普通运转。

这里的要道词是“最小可用的全场景闭环”，最最要道的词是咱们和 to.C 场景十足不通常的，即是“全场景闭环”。

to.C 的场景不是全场景闭环，你会发现作念 to.C 的业务无为会出现：要作念一个业务，全球启动一说念首脑风暴，认为要搞 100 件事，然后这个业务搞了 10 件事就敢上线了。上线就启动运营了，然后过了几年公司王人赚了钱了，业务王人跑很顺了，有许多用户了。当年的 100 件事才只作念了 30 件，其中有 20 件是在那 100 件事里面的，还有 10 件可能不是那 100 件事里面的，是别的场合的。这即是 to.C 家具，不错快速迭代，小步快跑。

而 to.B 的家具最小的阿谁快速迭代也得是全场景闭环的，想作念一个 to.B 的业务，然后列了 100 件事，抱歉请先作念够 90 件，不作念 90 件不是闭环不成上线。举个例子：我无为讲的，即是咱们最早作念收银的时候，初版莫得挂单功能（挂单：消耗者买单到一半，要去选购别的东西；收银员把订单先挂着，让背面列队的东说念主接续买单；消耗者拿好东西记忆再“取单”），想一想一个收银的家具如果有 100 个功能，挂单能排到前三十吗？能排到前二十吗？（不成）。

于是咱们犯了一个失实，即是没作念挂单功能就上线了。然后被客户骂的要死，说你们作念的什么狗屎家具？连挂单王人莫得。然后（咱们）问客户挂单紧迫吗？客户说紧迫啊！这即是作念 to.B ，必须要作念到的。

然后咱们作念了一个挂单只可挂 1 单，客户又骂，“什么家具只可挂 1 单”！咱们问：无为挂许多单吗？客户说“偶尔要挂许多单”。

挂单的场景即是你在超市排着队买东西，结账的时候需要再买个东西，收银员把你的东西放一边，背面的东说念主先结账买单，把你的单遴荐挂单，等你把东西拿记忆之后，她再把阿谁单取出来，扫个码再把之前的东西放进去一说念买单，这叫挂单。这场景丰富吗？排的优先级高吗？不高，然则你莫得，这个家具就不成上线。

这即是 to.B 要作念全场景、无缺场景的闭环，如果你作念不到无缺场景闭环你王人不好意旨兴味上线。是以在这家公司，全球千万不要带着 to.C 的想维来作念家具的初期阿谁最小可用，阿谁初期的最小可用上线了，商家骂一顿走了，销售白辛苦了，等再去卖的时候商家说哎呀有赞我知说念，很烂的，收银连挂单王人莫得。是以一定要把闭环作念完，作念 to.B 就必须要这样干，我但愿全球能搭伙。

第二点，每个商家王人应该是颓落的个性化的。

骨子上咱们的服务是“在云上为每个客户提供了一个颓落的家具”，商家王人是颓落的，每一个商家王人有个性化确立一切的权益。咱们要尽全力去终结每一个商家的颓落和每一个商家的个性化，而不是章程他们一定要如何样。

软件最早王人是单机版，即使今天咱们作念了 SaaS ，其实也只是在云上给每一个客户提供颓落的软件，是以每一个客户的商城王人是颓落的，每一个客户王人有个性化他的商城的权益。

如果资本可控的情况下，每一个功能王人应该是可确立的，有的东说念主想把购买叫“立即购买”，有的东说念主想把购买叫“领有它”，你就应该让他不错去界说购买按钮的案牍。

to.C 莫得东说念主这样想过（因为一个家具王人应该是一个归拢意识），然则 to.B 就应该是这样，每一个商家王人是颓落的，每一个商家王人有个性化的权益，你要尽全力去终结每一个商家的颓落和每一个商家的个性化。

我见过许多 to.B 的家具上来就死（不被收受），即是因为他们不懂这样的基本理念。比如，商家说我有这个需求，然后家具司理说你应该那么用，求教谁章程商家必须要那么用？

我给全球举个例子：我给企业微信的家具司理说了好屡次。我说企业微信能不成有标记未读？原因很浅陋，麦麦给我发的一条信息我看了，我判断需要找一个稍稍空小数的时分花几分钟回答他，我标记一个未读，随后再找记忆回答他。企业微信的家具司理回答我说：企业微信里有个功能叫待工作项，你应该把它加入到待工作项。我很莫名。

这即是不会作念 to.B 家具的东说念主的想维花式，他但愿和章程用户的行径，然则 to.B 不应该这样干。微信不错这样干，然则企业微信就不该这样干，这是基本的 to.B 的想维。

第三点，家具结构及呈现花式需要可延续可拓展。

一个被信任的生意服务家具领先应该是抓续镇静的，家具的结构和呈现花式一朝细面前来，就不成搪塞改版。这要求咱们的联想需要靠近时局变换的时候可延续，靠近功能和服务加多的时候可拓展。

一个好的 to.B 家具，有赞微商城的家具后台界面结构、家具架构，从 2015 年启动就莫得悛改了。2015 年咱们上线的时候就说咱们要上线一个版本，这个版本的家具架构在将来永久不改。一个 to.B 的家具不要没事折腾改版，改版了客户就不会用了， to.C 家具要搞点神色，有点争议不首要， to.B 家具（没事儿）不要动它。是以许多东说念主知说念，这家公司如果你要改商家管束后台的导航必须我通过，是因为我不但愿你改。

因为它需要一直可延续，那么它就要求你在联想的时候是纵向的，竖着的导航，因为它有拓展空间（竖着有滚动条，横着莫得）。

还有咱们的许多家具司理不睬解，为什么要坚抓有赞微商城的后台概况、店铺、商品、订单王人长这样，商家会那么找吗？

我告诉你：唯有中高端商家会跑到里边二级导航找，大部分商家王人会从首页点击，商家基本上不太会搭伙你的架构，是以咱们阿谁家具架构是给谁用的呢？

是给在座的有赞家具司理们用的。为什么？因为让你不要乱放，告诉你商品就放在商品这里，订单就放在订单这里，店铺就放在店铺这里（确保这个家具有一万个功能的时候家具结构照旧镇静的，常用的东西在首页不错找到，不常用的在二级导航里面不错找到，或者径直搜索到）。

总共的导航和总共的内容，王人应该是商家的生意，你不要去抢他的。而咱们跟商家之间的生意，放在修复里面，修复里面有一个专门的版本是咱们跟商家之间的关系，剩下王人是商家我方管束我方的生意，咱们在给商家作念的是一个就业台，通盘有赞大开概况页唯有内容区左上角你买的什么版本，是有赞跟他之间的生意。修复里面二级导航最底下的有赞服务，是有赞跟商家之间的关系，剩下王人是商家我方的，你不要夹杂进去。

举个例子：最早咱们把商家交的保证金，商家在有赞这里还有若干有赞币，王人放在金钱里面了，这是不合的。金钱是他的生意，不是你给他的东西，这是咱们要作念的范例。

这些规矩，商家懂吗？他不懂，他在乎吗？不在乎，在座的列位必须在乎，因为今天你有这样多功能，将来有一天这个家具有一万个功能的时候，你当今启动不在乎，将来就崩了。

我有一个作念证券软件的一又友，前年我在南京作念家具培训的时候他来找我，说：白鸦我准备给我的软件改了，我的后台得改了，没法干，咱们有一万个功能，太他妈难用了，我准备改它，改得倍儿简陋。

我说：别，不需要那么简陋，需要镇静，因为你有那么多功能甩不掉，是因为你要服务那么多的客户，就需要那么多的东西，是以你需要一个镇静的家具架构。

还有为什么你们会发现，咱们的后台看不出来是咱们的后台，因为咱们莫得在咱们的后台放有赞 logo 。许多软件公司，把左上角的 logo 放成我方公司的 logo ，精神病啊，一个商家在他的后台天天看有赞的 logo ，他为什么要看见你的 logo ？他不需要看见你的 logo 。咱们的 logo 在哪？咱们的 logo 在内容区最底下灰色放在那，那是一个版权声明辛苦。

这是咱们作念事情的原则，因为你要谈判你的用户要什么。还有比如阿里姆妈，然后你会发现阿里姆妈的后台花里胡梢的，阿里姆妈的每一个（商家后台）家具长的王人不通常。天啊，一个商家的告白投放后台搞那么多神色干嘛？

是以咱们前天又梳理到凌晨两点多，然后章程接下来咱们给商家用的 SaaS 家具，总共的布局花式王人必须一致，傍边布局，然后一级导航、二级导航、三级导航内容区规矩必须一模通常，因为任何一个商家用有赞的总共家具，民风应该保抓通常，你不要让他用 A 家具用 B 家具用 C 家具王人要再行学习一遍，这是不行的。

不外，咱们的告白投放后台、商家金钱的后台，它是一个平台型家具（这不是商家管束我方店铺和消耗者互动的后台，而是商家跟有赞之间互动的后台），固然也要保抓傍边布局保抓体验一致，然则咱们要作念品牌闪现，因为要声明你在用有赞支付，这是你在有赞支付的后台，你在管束你在有赞支付的金钱。

有赞以后给商家总共的后台家具王人必须傍边导航，不收受高下导航，唯有这样商家用咱们总共的家具的民风是一致的，学习资本是最低的。这即是我想说的：家具结构和呈现花式需要可延续可扩展。

3. 家具研发原则

然后咱们再说家具研发，今上帝要说界面。

第小数，镇静压倒一切。

莫得任何东西比 SaaS 的镇静紧迫，宕机了再好的家具王人没用。会影响到系统镇静的事情不成作念。

如果你要作念一个功能，这个功能可能会影响到系统的镇静性，不要作念。因为莫得任何东西比 SaaS 的镇静紧迫，如果你宕机了，你作念的再好王人没用。这亦然为什么这家公司应该是全寰宇唯独一家把羞辱时刻会出现的东西作念成吉利物的原因，为什么霸王龙是有赞的吉利物？为什么办公区里王人是霸王龙？是咱们想提示每一个东说念主：镇静是 SaaS 的第一要务！宕机了你什么王人不是，你不成宕机，是以镇静压倒一切。

如果你作念一个家具，家具（呈现上）也要镇静，而且这个镇静应该在方方面面抓续保抓。商家为什么认为你靠谱？你如何样作念到最被信任的引颈者？你如何作念到最被信任？咱们今天说一个商家靠谱，那家店在那边开 10 年了口味没变过，然后你认为他靠谱，对不合。

恰是因为这样的原因，是以我不但愿咱们今天变来日变。是以这亦然为什么咱们每年两场发布会是固定的， MENLO 在五月初，年底有感德酬报会。 MENLO 发布会总共的联想主题王人一定围绕着电灯，不错每年换个电灯的创意，然则必须是围绕着电灯，这故事要抓续讲下去，才会镇静被信任。MENLO 发布会的门口一定会看到爱迪生的那张图片，这即是咱们要作念的，一定会在通盘 MENLO 发布会的场合能看到阿谁灯塔的图片，这即是你抓续要作念一个被信任的品牌要坚抓的镇静，不啻是系统镇静，有许多许多场合要保抓“镇静”。

第二点，说东说念主话。

说对方能听懂的话，作念用户能用显著的家具。不耍专科，不修复门槛。

说东说念主话是这家公司的基本价值不雅，全球王人懂，我想说另外一个，完毕修复专科门槛。今天有许多的家具司理有一个恶习，即是没事可爱取名字，没事民风造词，我最窄小和作念告白的东说念主打交说念，告白行业有无数的词，就好像今天中国传统文化圈子通常，非得搞一些词，搞一定的门槛，这是不合的。总共的家具名字、总共的词、总共的用语王人应该是东说念主话，王人不应该修复门槛，这亦然为什么咱们的家具取名好像绝顶没文化，（我一直想把有赞微商城更名叫有赞电商，因为它太多东说念主记取是以没动它），你看咱们家具名字“有赞零卖”、“有赞叹业”、“有赞西宾”显得绝顶绝顶没文化，东说念主家王人叫“灵巧叉叉”、“什么什么生意宝”，然则咱们就叫这样的名字，因为我叫了这样的名字不错十年二十年不更名字，客户一看就懂它是什么。凡是要占短期的 PR 和商场营销宣传的低廉，修复那么高的门槛，商家还要去搭伙：哦？你阿谁什么生意宝是什么？哦，正本是这样的啊。这样好精神病啊……

还有我不知说念你们当今有莫得在坚抓，我想强调一下，咱们的二级域名不要用英文，有赞零卖即是 lingshou.youzan.com ，然后每一个家具的二级域名王人应该是拼音且每一个家具的二级域名王人要谈判拼错的时候也不错大开（必须 linshou\lingshou\linsou\lingsou 王人应该不错跳转到有赞零卖的二级页面），这是取二级域名的原则。没事搞个英文，你认为商家知说念阿谁英文什么意旨兴味吗？这即是要知说念如何叫说东说念主话，说东说念主话在每一个细节里。

第三点，永久保抓一致的抒发花式。

每一处给用户抒发的内容，王人需淌若一致的，不作念千般化。从启动到抑制，从 A 家具到 B 家具，从界面视觉到笔墨内容，以及标点符号。

账户就叫账户，登录就叫登录，在 A 家具是这样，在 B 家具亦然这样。前天查验到凌晨两三点钟，还发现存的家具叫通用修复，有的家具叫高等修复，有的家具叫我的修复，这是不合的，要叫通用修复总共的家具王人要叫通用修复，名字就需要被固定化。如果你认为这个修复要改个名字，咱们商量商量全线一说念改，这是你要保抓的一致的抒发。还有， to.C 的家具不错神色许多， to.B 的家具不需要那么作念，是以一定要有一致的抒发。

4. 家具运营

然后咱们再去说家具运营的部分。

第小数，不可减少，每个用户王人紧迫。

新家具不成比老家具的功能少，不应该搪塞下线家具功能，不裁汰服务，不让少数遵从广宽，每个用户的需乞降民风王人是紧迫的。

即是我前边讲到的， to.B 的家具不收受你把一个功能下线，永久不要去减少你的东西。

第二点，先有，再高效，然后易用，临了雅瞻念。

有是最基础的体验，有总比莫得要好。然后使用效果要很高，再然后才是要好用易用，临了才是要雅瞻念。天然，丑亦然不行的。

有是最基础的体验，这个功能有莫得？先要有，然后要高效。因为你作念的是一个商家就业台，他使用效果要很高，然后才是要好用，要易用，上来就能用，上来就会用，然后才是要雅瞻念。

to.B 的家具不应该是上来搞雅瞻念，没用的。咱们不需要那么雅瞻念的商家后台界面，简陋是最紧迫的，是以咱们傍边导航且感情王人是灰的，不要搞那么跳（饱和度很高）的感情，商家后台不需要那么跳，诟谇灰配一些色，让它温存小数就好了，天然“有赞叹业”不错额外，好意思业本来就很前锋，然则好意思业也不要用大红那么跳的感情，这是基本的。雅瞻念莫得好用紧迫，好用莫得高效紧迫，因为它是商家后台，天天王人在用，他学习一下将来效果高很紧迫。高效莫得有紧迫，先要有。

（问：高效和易用有什么辩别？

答：高效，指的是历久使用效果；易用无为指的是用户是否容易学习容易上手。举个例子：咱们作念水电煤缴费，每个月用一次，每次用王人忘了前次学习的操作手段，那么应该扫视“容易学习容易上手”，相宜“别让我想考”的逻辑，快乐多点一次也别让他多想；咱们作念商家后台“发货”和“收银”功能，每天王人用，用许屡次，应该注意“使用效果高”，即使要学习一下，也得保证不错高效操作，不要每次王人要点N多回能力完成一个操作）

第三点，抓续温雅我方的“孩子”，哪怕她仍是嫁东说念主。

动作一个家具东说念主，应该抓续温雅我方作念过的家具，哪怕这个家具仍是不归我方管了，也应该无为温雅并想考她的发展和进化。

telegram 裸舞

我认为这是任何一个家具东说念主王人应该有的基本精神，你既然作念了一个家具，这个家具即是你的孩子，你就应该抓续温雅她，哪怕这个家具你作念完了，你不再负责了，转到别的部门了，别的东说念主在负责，你王人应该常常时的去望望她。因为你作念出来的家具即是你的孩子，如果你的儿子嫁东说念主了，你是不是就不接洽她了？不会吧。是以即是这样。

我很负包袱的说，我作念过的支付宝家具、百度的家具，到当今我偶尔还想且归望望她，望望她被改成什么相貌了。我认为我骨子里至少还有那种精神，这是一个家具东说念主最基本最基本的精神。

第四点，不干豫用户，不群发。

咱们的包袱是匡助商家告成，不是为了让咱们我方的生意更告成，咱们莫得权益去为了我方的生意方针不休干豫用户。用户无为不看系统音书，群发信息起不到疏导作用。

在这家公司里，任何给用户群发信息王人必须我批准，而我不会随机分审批，发邮件我看王人不会看，你发微信我也不会理你的。如果你非得说不发会死，会出现大问题，那么我方想想法找我，找的第一次我理王人不睬你，因为你不要给商家发信息，东说念主家用你的后台作念生意，你没事给他群发啥信息呢？为什么要去干豫他？你的包袱是匡助他的生意更告成，你的包袱不是为了让你的生意更告成（不错去干豫他）。

还有些基本的知识，莫得在咱们的原则里。然则我会发现存一些新的家具司理，或者在别的莫得底线的公司作念过家具的东说念主带来了一些恶习，这些基本的知识我把它叠加强调一下，我不认为这是咱们的额外原则。上头十三条许多是咱们的额外原则，不是全行业通用的，剩下内容是一些作念家具要有的基本知识。

5. 家具要有的基本知识

第小数，莫得东说念主会看公告。

你要了了，没灵验户会看公告，你不要搞一个家具改完了公告上完了就抑制了，然后商家说这如何改了？你直来直去的说我发过公告呀。商家不会看公告的，没灵验户会看公告，不要依赖公告告诉用户你的家具变了，发生了什么变化，你要用你的家具联想智商让他感受到你发生了什么变化。

（天然，也别傻乎乎的在家具上专门搞个图层提示他“我变了，看到没”，你要知说念在你的新用户眼里不存在“变了”，你即是他的第一眼。）

第二点，莫得东说念主会看系统音书和群发短信。

不要认为你上线了一个更正了的东西，或者你更正了一个政策，群发一条系统公告问题就惩办了，惩办不了，基于用户体验他就不知说念去看你发的信息。

天然有的时候法律上需要，你可能照旧得发，然则基于用户体验联想，你不要以为你发了他就会看，他不会看公告的，他不会看系统音书的，他也不会看你群发音书的，你的家具让用户感知到更正不要靠这些，没灵验，他不看。

第三点，险些莫得东说念主会改默许修复。

这亦然最基本最基本的素养，我无为听全球征询家具，征询着征询着说，哎呀，到底无为他们更多东说念主会用 A 呢？照旧用 B 呢？默许该用 A 呢照旧该用 B 呢？瞬息有一个东说念主冒出来说：不首要，加个高等修复，让他不错从 A 修复到 B 。（这样作念并不成惩办问题）

险些莫得东说念主会改默许修复的，唯有高等用户会改，是以当你的一个家具模式有 N 种修复的时候，你一定要花最多元气心灵去想默许修复该是哪一个？因为你默许是什么样他就会那么用。

举个例子：咱们最早为了强调有赞担保很紧迫、很额外，有赞担保上线的初版，咱们用了一个绿色的底，丑的要死。然后就有东说念主说咱们作念一个白色的底，不那么丑的，商家不错去改修复。

知识告诉咱们商家是不会改默许修复的，是以咱们把默许修复改成白色，如果有商家认为提示别东说念主有赞担保绝顶紧迫，他要改成带感情的底，他不错去改修复，高等商家不错去改，默许新店王人是白色的底。

然则咱们并莫得把老店铺悛改来，因为商家是颓落的，你默许绿色的底他用了，你就莫得权益帮他改成白色，即便几万个商家里面唯有 10 个商家可爱绿色，你凭什么给他改成白色？

是以咱们要想想法告诉几万个商家“这个有点出丑，你不错把它改成更雅瞻念的感情”，而不是强行把它改了，你莫得权益不成暗里去改他的东西亦然基本原则。

是以默许修复相等相等紧迫，你一定要花最多的元气心灵去想，这个东西有三个修复默许修复成哪一个？相等相等紧迫，然则这件事不是总共家具东说念主王人具备这样的素养。

第四点，民风旅途的联想，比少一次点击紧迫。

绝大部分作念家具的东说念主王人看过那本书，中语名叫《点铁成金》，英文名叫 《Don’t make me think》 ，书中说不错多点一次，每次王人不需要想考，这是基本原则。是以少点一次多点一次没那么紧迫，紧迫的是让他酿成民风旅途。

举个例子：微信不需要把“一又友圈”拉到一级导航。固然你进一又友圈的频率那么高，你每次进一又友圈点击“发现”再点进一又友圈，然则微信即是不会拿到一级导航。因为这样会给发现里面的其他频说念带来很大的流量和生意价值，归正养成了用户民风，用户体验有莫得耗费？有小数点，只小数点耗费，不错收受。

咱们有许多许多家具是通常的，比如说切换店铺，许多东说念主民风把紧迫的东西王人摆到首页，跟摆地摊似的，如果有一万个功能呢？如何摆。是以，你要联想他的使用民风。

咱们仍是联想了有赞商家的两大流量进口，一个流量进口是概况页，许多紧迫的、常用的东西放在那，那是个就业台。还有一个进口咱们仍是迟缓把它养成了，即是应用商场。咱们有这两个流量进口就不错让许多商家去发现一些东西，他可能不会点到订单再点到里边去，他会在首页径直点待发货订单然后进去发货。

你要联想好他的旅途，这个旅途的联想还包含如果你在首页上放的是告白位，阿谁告白位一定要更新，如果你不更新，他就把阿谁告白位当成一个导航用了，商家不会认为唯有左边阿谁咱们叫导航的东西是导航，他不会那么认为的，如果告白位总不更新，运营的位置总不更新，以后就不要更新了，因为他会把阿谁位置当成他的导航。

再举个绝顶成心旨兴味的例子，早年我在百度的时候，阿里巴巴的许多用户，是在百度上浮松搜索一个词，点百度右边的告白“找什么什么去阿里巴巴”，然后进阿里巴巴，他永久王人那么进，其实那即是他的民风旅途，这个旅途依赖性相等相等强。

是以如果你能让他养成民风旅途，就不错让他多点一下，不首要，这是最基本最基本的知识。

临了，以上每一条原则咱们但愿每个东说念主王人要熟悉起来。接下来的新东说念主，需要通过这些家具联想原则的磨真金不怕火能力转正。

中国实在太少的企业服务公司了，是以咱们这个行业或者透彻站在商家或者企业角度想考的东说念主也未几。但愿有赞的《家具联想原则》是一个启动，或者匡助到更多这个行业的家具东说念主，因为我信托：将来五年，中国最佳的企业服务家具司理绝大部分王人坐在这里。

我也坚硬的认为将来三到五年，通盘中国的商家王人需要升级他们的策动系统，尤其是深度拥抱互联网。那么，这个行业最缺的即是需要东说念主给他们提供足够好的家具，需要或者简直站在商家角度想考，简直有企业服务视线的家具东说念主。是以，在座的列位一定会成为将来这个行业最值钱的东说念主。

恭喜全球，也谢谢全球一说念创造了这些。（完）

 

本文由 @有赞家具 原创发布于东说念主东说念主王人是家具司理，未经许可，遏抑转载。

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